6 conseils pour améliorer votre taux de transformation dans le bâtiment

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La santé de votre entreprise du bâtiment repose sur la croissance de votre chiffre d’affaires. Pour cela, augmenter le nombre de prospects ne suffit pas ! Il faut les convertir en clients, transformer l’essai et signer un maximum de devis.

La pérennité de votre activité du BTP dépend donc directement de votre taux de transformation. C'est une donnée essentielle pour évaluer la performance de vos actions commerciales. Dans le secteur du BTP, ce taux est très faible, pourtant de nombreuses actions peuvent être entreprises pour l'améliorer.

De l'importance d'écouter les besoins du marché, à votre présence en ligne, en passant par la réputation de votre entreprise et de votre savoir-faire, découvrez dans cet article 6 axes à travailler pour améliorer votre taux de transformation.

6 conseils améliorer taux de transfo

Le taux de transformation, qu’est-ce que c’est ?

Le taux de transformation évalue la capacité de vos équipes commerciales à transformer un visiteur ou un prospect en client. Suivre cet indicateur clé est fondamental pour mettre en relief les points forts et les défaillances de votre stratégie commerciale. Tout ce qui se mesure s’améliore !

Comment le calculer 

Taux de transfo = Nombre de prospects / Nombre de de visiteurs X Nombre de devis / Nombre de prospects

Dans le secteur du bâtiment, le taux de conversion moyen est généralement inférieur à 30%. C’est peu quand on sait combien un devis coûte cher ! Qualification, rendez-vous non honorés, rédaction, négociation : beaucoup de temps et d’argent sont investis, pour trop peu de chantiers réceptionnés. Découvrez 6 conseils pour vous aider à renverser cette tendance.

1/ Comprendre les besoins du marché et de ses prospects

Connaître les besoins du marché reste essentiel pour vous positionner et vendre des prestations à vos prospects. Pour cela :

Restez à l’écoute  

Que ce soit de manière physique ou via vos supports de communication digitaux, chercher à comprendre les besoins de vos prospects est capital. Faites en sorte qu’ils puissent vous contacter facilement et assurez-vous de répondre clairement à toutes leurs questions.

Découvrez les freins et objections

Mettez en place une stratégie vous permettant d’obtenir des retours clients exploitables. Pour obtenir des réponses, la meilleure solution reste de poser des questions ! Demander la raison du refus d’un devis vous permet de connaître les freins : prix, qualité des matériaux, qualification, sérieux.

Personnalisez votre proposition commerciale

En connaissant mieux les besoins et réticences de vos clients, vous pourrez lever plus facilement les potentielles objections des prospects, les rassurer et adapter votre proposition commerciale.

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2/ Se distinguer de la concurrence

Dans le marché du bâtiment la concurrence est rude et parfois déloyale. La surabondance de sources d’information rend le choix des prospects extrêmement difficile. Pour sortir du lot, il est essentiel de rassurer vos futurs clients en affichant clairement le sérieux de votre entreprise du BTP.

Repensez votre stratégie de communication pour mettre en avant votre savoir-faire sur l’ensemble des canaux de diffusion. Sur le web, mais aussi dans votre showroom ou encore sur vos véhicules utilitaires, faites en sorte d’afficher des éléments rassurants qui vous démarqueront de vos concurrents :

  • nombre d’années d’expertise;
  • qualité des matériaux, marques et certifications;
  • qualité de vos prestations (témoignages clients, photos, vidéos);
  • vos prix;

3/ Développer votre présence en ligne

Artisans du BTP : quels avantages tirerez-vous de votre présence en ligne ?

Internet est la première source d’information des Français. Pour augmenter votre chiffre d’affaires et le nombre de vos clients, vous devez être présent sur le net. Cet outil deviendra la première vitrine de votre activité et augmentera votre notoriété.

Par ailleurs, une communication ciblée en ligne vous permettra de diffuser l’information à grande échelle et via des supports attractifs. Rassurés, vos prospects seront plus enclins à faire confiance à votre entreprise et vous réduirez ainsi votre cycle de vente.  Vous l'avez donc compris, votre présence en ligne est primordiale pour développer votre entreprise du BTP

Comment développer sa présence en ligne pour un pro du bâtiment ?

De nombreux canaux vous permettent de développer une présence en ligne efficace :

Votre page ou votre site internet

Véritable vitrine de votre activité, votre site internet doit être régulièrement mis à jour et proposer un contenu de qualité à vos prospects. Veillez à l’optimiser pour favoriser le référencement naturel (SEO). Un site web optimisé et bien référencé vous permet de développer considérablement votre activité. Être plus visible, auprès de contact qualifié, augmente considérablement votre taux de transformation. Si votre site internet est mal référencé, ou ne renseigne pas bien votre activité, vous perdez en trafic et surtout en qualité des contacts. 

Les réseaux sociaux

Facebook, Instagram ou encore Youtube sont devenus de véritables outils commerciaux pour un entreprise du BTP comme la votre. Utilisez-les pour partager vos actualités et vos réalisations, mais aussi développer et créer une communauté autour de votre entreprise pour vous démarquer de vos concurrents.

Cela vous permettra aussi de démontrer la qualité de votre travail sur l’ensemble de vos chantiers BTP. Mais aussi de travailler votre notoriété et soigner votre réputation. Il y a de fortes chances pour que vos prospects consultent vos comptes sociaux avant de faire appel à vos services. Soignez-les et mettez en avant votre savoir-faire et votre savoir-être sur Facebook ou Instagram ! Ça ne sera que bénéfique pour votre activité et pour améliorer votre taux de transformation.

Les avis client

Choisissez un partenaire spécialisé pour valider la satisfaction de vos clients et la diffuser sur vos différents canaux de communication digitale. Certaines plateformes dédiées aux professionnels du BTP mettent à disposition de nombreux outils différenciant tels que photos et vidéos.

Un profil entreprise, sur un site de récoltes d'avis spécialisé dans le BTP, améliore votre référencement naturel et participe à rassurer vos futurs clients.

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4/ Récolter les feedbacks de vos clients et garder un contact commercial régulier

Garder le contact avec vos clients particuliers

La qualité relationnelle avec la clientèle s’avère primordiale pour la santé de l’entreprise. Contactez régulièrement vos clients. N’ayez pas peur de les relancer, après quelques jours, par mail ou par téléphone.

Pensez à rester joignable et disponible pour eux sur différents canaux : mails, téléphone, réseaux sociaux. Il est important de fidéliser votre clientèle et d'offrir une expérience client optimale, du début à la fin. Aucune étape ne doit être négligée.

Récolter les feedbacks de vos clients

Les avis de vos clients sont la première source d’information pour vos futurs clients ! Ils attestent de la qualité de vos chantiers et influent directement sur votre réputation en ligne. Alors ne les négligez surtout pas. On vous le répète souvent, vos clients peuvent devenir vos meilleurs commerciaux. Profitez de leur satisfaction pour vendre plus et améliorer votre taux de transfo auprès de vos prospects.

Pour recueillir les avis clients, mettez en place des enquêtes de satisfaction. Ne vous focalisez pas uniquement sur les clients satisfaits. Prenez-aussi en compte les feedbacks négatifs en vous demandant comment y remédier.

Non seulement vous vous constituez un livre d’or pour rassurer vos prospects, mais vous serez en mesure de mettre en place des actions correctrices. Vous améliorerez donc la qualité de votre travail mais vous déterminerez aussi, vos points forts et vos points faibles.

5/ Mettre en avant la qualité de votre travail

Vous êtes un artisan sérieux et vous possédez une forte expertise : alors prouvez-le !

  • Avec vos avis clients : publiez sur votre site et vos réseaux sociaux les avis qui attestent de votre savoir-faire. Un bon moyen de rassurer vos prospects et faire valoir votre expertise et la qualité de votre relation client.
  • Une image vaut 1000 mots : affichez des photos de vos chantiers réalisés ou en cours de réalisation. Encore mieux : filmez vos équipes sur le terrain et/ou montrez vos produits en vidéo. C'est ce qui marche le mieux sur la toile : le visuel. Donnez à vos prospects l’occasion de croire ce qu’ils voient et de se projeter en image avec vous !

6/ Suivre l’évolution de votre taux de transformation

Enfin, il est important de suivre votre indicateur. Vous devez analyser l’évolution de votre taux de transformation pour suivre la performance de vos actions commerciales. Fixez-vous un objectif clair : passer de 20% à 25 % de devis signés en 6 mois et mesurez la progression et l'impact des différentes actions que vous mettez en place.

Vous pourrez ainsi rapidement comprendre ce qui fonctionne le mieux et mettre des actions correctrices en place :

  • sélection des outils de communication les plus performants;
  • refonte de votre site web;
  • formation de vos équipes commerciales.

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Jean-Bernard MELET

Écrit par Jean-Bernard MELET

Je suis passionné par comment les nouvelles technologies révolutionnent en permanence le monde dans lequel l'être humain, les entreprises et la Terre cohabitent. A l'instar d'Edgar Morin, Jeremy Rifkin et Idriss Aberkane, je suis convaincu que l'on peut s'en servir pour le meilleur de ces 3 parties prenantes indissociables. J'ai passé 10 années à aider les ETI et les groupes à digitaliser leur manière de travailler. Suite à des expériences personnelles douloureuses dans le cadre de travaux de rénovation, nous avons fondé Eldotravo pour amener un maximum de valeur ajoutée , grâce aux nouvelles technologies, aux entreprises de ce secteur et aux particuliers désireux d'améliorer leur nid douillet. A très vite sur www.eldotravo.fr, contact@eldotravo.fr ou au 0695259207

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