6 conseils pour améliorer votre taux de transformation dans le bâtiment

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La santé de votre entreprise du bâtiment repose sur la croissance de votre chiffre d’affaires. Pour cela, augmenter le nombre de prospects ne suffit pas ! Il faut les convertir en clients, transformer l’essai et signer un maximum de devis.

La pérennité de votre activité du BTP dépend donc directement de votre taux de transformation, une donnée essentielle pour évaluer la performance de vos actions commerciales.

Pros du bâtiment : comment augmenter votre visibilité ?

Le taux de transformation, qu’est-ce que c’est ?

Le taux de transformation évalue la capacité de vos équipes commerciales à transformer un visiteur ou un prospect en client. Suivre cet indicateur clé est donc fondamental pour mettre en relief les points forts et les défaillances de votre stratégie commerciale. Tout ce qui se mesure s’améliore !

Calculer le taux de transformation

Nombre de prospects / Nombre de de visiteurs X Nombre de devis / Nombre de prospects

Dans le secteur du bâtiment, le taux de conversion moyen est généralement inférieur à 30% : c’est peu quand on sait qu’un devis coûte cher ! Qualification, rendez-vous non honorés, rédaction, négociation : beaucoup de temps et d’argent investis pour trop peu de chantiers réceptionnés.

Conseil n°1 : Comprendre les besoins du marché et de ses prospects

Connaître les besoins du marché reste essentiel pour vous positionner et vendre des prestations à vos prospects. Pour cela :

Restez en permanence à l’écoute des besoins de votre marché

Que ce soit de manière physique ou via vos supports de communication digitaux, chercher à comprendre les besoins de vos prospects est capital. Faites en sorte qu’ils puissent vous contacter facilement et assurez-vous de répondre clairement à leurs questions.

Découvrez les freins et les objections

Mettez en place une stratégie vous permettant d’obtenir des retours clients exploitables. Pour obtenir des réponses, la meilleure solution reste de poser des questions ! Demander la raison du refus d’un devis vous permet de connaître les freins : prix, qualité des matériaux, qualifications, sérieux ...

Adaptez votre proposition commerciale en la personnalisant

En connaissant mieux les besoins et réticences de vos clients, vous pourrez lever plus facilement les objections, rassurer vos prospects et adapter votre proposition commerciale.

comment ameliorer son taux de transformation dans le batiment

Conseil n°2 : Se distinguer de la concurrence

Dans le marché du bâtiment la concurrence est rude et parfois déloyale. En outre, la surabondance de sources d’information rend le choix des prospects extrêmement difficile. Pour sortir du lot, il est essentiel de rassurer vos futurs clients en affichant clairement le sérieux de votre entreprise du BTP.

Repensez votre stratégie de communication pour mettre en avant votre savoir-faire sur l’ensemble des canaux de diffusion. Sur le Web, mais aussi dans votre showroom ou encore sur vos véhicules utilitaires, faites en sorte d’afficher des éléments de rassurance qui vous démarqueront de vos concurrents :

  • Nombre d’années d’expertise
  • Qualité des matériaux, marques et certifications
  • Qualité de vos prestations (témoignages clients, photos, vidéos)
  • Et bien évidemment : le prix

Conseil n°3 : Développer votre présence en ligne

Artisans du BTP :quels avantages tirerez-vous de votre présence en ligne ?

Internet constitue la première source d’informations pour 75% des français. Alors, pour augmenter votre chiffre d’affaires et le nombre de vos clients, soyez présent sur le net. Cet outil deviendra la première vitrine de votre activité et augmentera votre notoriété.

Par ailleurs, une communication ciblée en ligne vous permettra de diffuser l’information à grande échelle et via des supports attractifs. Rassurés, vos prospects seront plus enclins à faire confiance à votre entreprise et vous réduirez ainsi votre cycle de vente.

Comment développer sa présence en ligne pour un pro du bâtiment ?

De nombreux canaux vous permettent de développer une présence en ligne efficace pour les professionnels du BTP :

Votre page ou votre site internet

Véritable vitrine de votre activité, il doit être régulièrement mis à jour et proposer un contenu de qualité à vos prospects. Veillez à l’optimiser pour favoriser le référencement naturel (SEO) .

Les réseaux sociaux

Facebook ou Youtube sont devenus de véritables outils commerciaux pour les entreprises. Utilisez-les pour partager vos actualités et vos réalisations : créez une communauté autour de votre entreprise pour vous démarquez de vos concurrents.

Cela vous permettra aussi de démontrer la qualité de votre travail sur l’ensemble de vos chantiers BTP.

Les avis client

Choisissez un partenaire spécialisé pour valider la satisfaction de vos clients et la diffuser sur vos différents canaux de communication digitale. Certaines plateformes dédiées aux professionnels du BTP mettent à disposition de nombreux outils différenciant tels que photos et vidéos.

Conseil n°4 : Récolter les feedbacks de vos clients et garder un contact commercial régulier

Garder le contact avec vos clients particuliers

La qualité relationnelle avec la clientèle s’avère primordiale pour la santé de l’entreprise. Aussi contactez régulièrement vos clients. N’ayez pas peur de les relancer, après quelques jours, par mail ou par téléphone. Bien sûr, restez joignable et disponible pour eux sur différents canaux : mails, téléphone, réseaux sociaux.

Récolter les feedbacks de vos clients

Les avis de vos clients sont la première source d’information pour vos prospects. Ils attestent de la qualité de vos chantiers et influent directement sur votre image de marque. Alors ne les négligez pas.

Pour les recueillir, mettez en place des enquêtes de satisfaction. Ne vous focalisez pas uniquement sur les clients satisfaits. Prenez-aussi en compte les feedbacks négatifs en vous demandant comment y remédier.

Non seulement vous vous constituez un livre d’or pour rassurer vos prospects, mais vous serez en mesure de mettre en place des actions correctrices. Vous améliorerez donc la qualité de votre travail mais vous déterminerez aussi, vos points forts et vos points faibles.

Conseil n°5 : Mettre en avant la qualité de votre travail

Vous êtes un artisan sérieux et vous possédez une forte expertise, alors prouvez-le :

  • Publiez les avis des clients qui attestent de votre savoir-faire. Cela permet d’effectuer de la réassurance.
  • Une image vaut 1000 mots : affichez des photos de vos chantiers réalisés ou en cours de réalisation, filmez vos équipes sur le terrain, montrez vos produits : bref, donnez à vos prospects l’occasion de croire ce qu’ils voient !

Conseil n°6 : Suivre l’évolution de votre taux de transformation

Enfin, suivez votre indicateur : analyser l’évolution de votre taux de transformation pour suivre la performance de vos actions commerciales. Fixez vous un objectif clair : passer de 20% à 25 % de devis signés en 6 mois et mesurez la progression.

Vous pourrez ainsi rapidement comprendre ce qui fonctionne le mieux et mettre des actions correctrices en place :

  • sélection des outils de communication les plus performants
  • refonte de votre site Web
  • formation de vos équipes commerciales ...

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Jean-Bernard MELET

Écrit par Jean-Bernard MELET

Je suis passionné par comment les nouvelles technologies révolutionnent en permanence le monde dans lequel l'être humain, les entreprises et la Terre cohabitent. A l'instar d'Edgar Morin, Jeremy Rifkin et Idriss Aberkane, je suis convaincu que l'on peut s'en servir pour le meilleur de ces 3 parties prenantes indissociables. J'ai passé 10 années à aider les ETI et les groupes à digitaliser leur manière de travailler. Suite à des expériences personnelles douloureuses dans le cadre de travaux de rénovation, nous avons fondé Eldotravo pour amener un maximum de valeur ajoutée , grâce aux nouvelles technologies, aux entreprises de ce secteur et aux particuliers désireux d'améliorer leur nid douillet. A très vite sur www.eldotravo.fr, contact@eldotravo.fr ou au 0695259207

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