Secteur du bâtiment et bouche-à-oreille : le duo gagnant

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Difficile de se faire connaître quand on démarre son activité dans le BTP ! Se démarquer de la concurrence est un défi qu'il n'est pas toujours aisé de remporter tant internet recueille un nombre conséquent de concurrents.

Si de nombreuses techniques sont désormais accessibles à tous, le bouche-à-oreille reste le canal le plus puissant. En effet, plus les particuliers parlent d'une entreprise de BTP, plus elle se fait connaître et sera apte à trouver plus facilement de nouveaux clients.

Dans le secteur du bâtiment, la recommandation est d'autant plus importante qu'elle est principalement utilisée avant de réaliser des travaux chez les occupants d'une maison souhaitant toujours habiter dans un logement neuf.

Les coûts peuvent rapidement grimper, d'où la nécessité de rassurer le particulier avant son engagement. Mais alors, comment procéder intelligemment ? Explorons ce sujet en relevant tous les éléments à intégrer pour s'assurer une bonne réputation auprès de votre public.

  1. Passe le message à ton voisin : le bouche-à-oreille dans le bâtiment.
  2. Bouche à oreille : quand la vitesse du son agit sur la confiance.
  3. Artisans du bâtiment : cultivez votre réseau professionnel.
Pros du bâtiment : comment augmenter votre visibilité ?

1. Passe le message à ton voisin : le bouche-à-oreille dans le bâtiment

Pourquoi développer le bouche à oreille dans le secteur du bâtiment ?

Vieux comme le monde, le bouche-à-oreille reste le biais de communication le plus fiable pour développer ses ventes. Dans le bâtiment, ce principe dispose d'un réel impact pour les particuliers tout comme les petites entreprises de BTP.

Prenons l'exemple d'une personne dont la construction de sa maison ne date pas d'hier, et donc ayant besoin de faire des travaux de rénovation pour obtenir un habitat durable. La part budgétaire peut être particulièrement onéreuse, il ne faut ainsi pas prendre de risque. Dans ce cas, le premier réflexe consiste à mobiliser son entourage pour savoir si quelqu'un a un professionnel à recommander. Avant même de réaliser des recherches en ligne, le prospect misera sur le bouche-à-oreille.

En ce qui concerne l'artisan, il a tout autant à gagner de cette démarche, tant elle va avoir des conséquences positives sur sa force de vente. En parlant de lui, c'est une chance supplémentaire de vendre ses services.

Ce cercle vertueux permet un taux de transformation équivalent à 80 %. À titre indicatif, la communication plus traditionnelle propose ce taux de transformation à 30 %. Fonctionnant aussi bien qu'une publicité classique, le bouche-à-oreille offre même un résultat plus impactant.

En effet, grâce à la recommandation client, l'entreprise de BTP jouit d'une excellente notoriété et peut ainsi participer à des appels à projets avec une plus grande assurance. Lorsqu'un prospect contacte un professionnel grâce à ce système, il a déjà confiance en ses prestations. Ainsi, la conversion vers un devis travaux prévisionnel signé est déjà effectuée de moitié.

Le saviez-vous ? 8 fois sur 10, un prospect à qui vous aurez été recommandé signera votre devis !

En outre, le bouche-à-oreille se veut très économe et rentable puisque son principe même demeure dans sa notion de gratuité. Ce système n'engage basiquement aucun développement de moyens financiers. Seule la bonne volonté des anciens clients rentre en jeu dans ce processus.

Quant à la diffusion des messages transmis à l'entourage, rien n'est plus simple et facile qu'aujourd'hui. Les biais de communication sont multiples et permettent d'atteindre une bonne notoriété sur la toile. Facebook est un exemple parlant ; un grand nombre de groupes de discussions publiques ou privées ont été mis en place afin de centraliser les discussions autour d'un sujet précis. Tous les corps de métier y sont représentés et peuvent faire l'objet de recommandations.

Les vertus du bouche-à-oreille ne sont donc plus à prouver, et parviennent même à être plus puissantes que le marketing traditionnel. Dans cette époque où tout évolue et se transforme, ce cas de figure est la démonstration même que les principes ancestraux ont la vie longue et parviennent à rester maîtres des stratégies marketing.

Les réseaux sociaux sont la version 2.0 du bouche à oreille d’hier. Le but est le même : partager ses bons plans avec son entourage. Sauf que sur le net, l’entourage prend vite des proportions démesurées. Une aubaine pour vous entrepreneurs !

2. Bouche à oreille : quand la vitesse du son agit sur la confiance client

On a vu que le bouche-à-oreille reste le meilleur moyen pour développer sa clientèle. Au vu du déploiement d'internet, la recommandation a pris une tournure différente en devenant majoritairement digitale. En tant que professionnel du bâtiment, un bouche-à-oreille réussi passe avant tout par la satisfaction de ses clients.

Les travaux se doivent de jouir d'une parfaite exemplarité afin que le client heureux puisse recommander l'entreprise à ses proches. C'est aussi un risque pour l'artisan puisqu'en cas d'insatisfaction d'un client, il pourrait mettre en jeu sa crédibilité à cause des éventuels avis négatifs reçus.

L'accélération du bouche-à-oreille peut s'atteindre de plusieurs façons. Avant tout, il est essentiel de ne pas attendre indéfiniment qu'un client parle de l'entreprise. Même si celui-ci est satisfait des travaux réalisés, il peut ne pas penser à déposer un avis en ligne. C'est pour cela qu'il ne faut jamais hésiter à lui demander directement, et ce dans les 48 heures suivant la fin des travaux de rénovation ou des travaux de construction.

Il est nécessaire de toujours parler avec son client, lui faire sentir que son avis compte. Cet intérêt de la part de l'entreprise en bâtiment permet d'améliorer en continu les services proposés. Un bon moyen de recenser son opinion est de mettre en place une enquête de satisfaction, qu'il est opportun d'adresser par e-mail, suite à la réception des travaux et d'un état des lieux.

Et pourquoi pas non plus lui demander d'éventuels contacts dans son répertoire qui pourraient être amenés à solliciter un professionnel en BTP ? Quelle que soit la façon de procéder, l'importance est de ne jamais rompre le contact avec son client.

Les réseaux sociaux sont également une aubaine pour booster son bouche-à-oreille. Si certains préfèrent utiliser le téléphone ou les e-mails pour recommander un professionnel du BTP, une grande majorité se tourne plutôt vers Facebook, Twitter ou encore Google.

La force de ces réseaux est d'étendre le champ de recommandation en parlant de l'artisan à des milliers d'internautes, et donc pas seulement des proches. Le seul problème concerne le manque de filtre et de tact de certains particuliers qui peuvent utiliser ces réseaux à l'encontre du professionnel. Les avis négatifs peuvent subvenir et peuvent s'apparenter parfois même à de l'injustice voire être proches de la diffamation.

Il est donc important de se montrer vigilant et réactif face aux témoignages postés en ligne. Le mieux est d'apporter une réponse personnalisée et concrète pour régler le problème rencontré au plus vite sans que l'opinion défavorable se répande sur la toile.

Eldotravo est le premier service de e-réputation dédié exclusivement aux professionnels du bâtiment. Nous digitalisons 70% de votre bouche à oreille avec des témoignages écrits, photos et vidéos. Nous offrons également une modération unique vous permettant de maîtriser au mieux les avis déposés sur votre profil. Nous effectuons des contrôles drastiques pour supprimer tout avis détracteur qui n’est pas accompagné d’une facture. Les artisans profitent ainsi d'une belle mise en avant de leurs compétences aux yeux des futurs clients.

3. Artisans du bâtiment : cultivez votre réseau professionnel

Comment cultiver son réseau professionnel de chef d'entreprise du bâtiment ?

Le succès d'un excellent bouche-à-oreille est rarement atteint lorsque l'on navigue seul. Il est bien mieux vu de s'entourer de personnes annexes pour développer sa notoriété. Pour le bâtiment c'est la même chose, les professionnels parlent le même langage et ont tout intérêt à se regrouper pour devenir plus forts.

Les partenariats peuvent prendre une forme différente en restant 100 % professionnels. Dans ce cas, le bouche-à-oreille passe par la recommandation auprès d'autres entreprises avec lesquelles l'artisan a l'habitude de travailler. La nature des partenariats est variée, mais a un seul objectif, celui de réunir des compétences pour des projets distincts. Ainsi, si un menuisier entend que le particulier chez lequel il travaille a besoin d'une isolation des combles, il soumettra directement le nom de son partenaire disposé à le faire.

Un certain nombre de groupements d'artisans sont aujourd'hui mis à la disposition des professionnels du BTP pour permettre ce type d'alliance possible. C'est le cas d'organismes tel que Synerciel ou les BNI qui sont de vrais tremplins vers le succès. Dans le secteur du bâtiment, l'idée étant de déployer l'activité professionnelle d'une entreprise artisanale via une démarche organisée incitant à la recommandation.

Le développement de son réseau professionnel est également possible en contactant des influenceurs. Journalistes, blogueurs, personnalités locales voire des commerçants, ces types de personnes sont aptes à donner leur voix au service du bouche-à-oreille. En fonction de la zone géographique où se situe l'artisan, il y a inévitablement de nombreuses personnes influentes propices à devenir un véritable soutien.

En parvenant à les atteindre, l'entreprise en BTP s'offre une belle publicité. Avant de contacter des influenceurs, il est toutefois impératif d'être en mesure que l'on parle de soi. C'est-à-dire de disposer d'un site internet pertinent, d'une offre commerciale précise ainsi qu'un discours bien préparé. Il ne faut aucunement y aller au hasard sans avoir parfaitement mis au point mis au point ces éléments.

Le parrainage aussi est un très bon moyen pour obtenir du soutien tout en développant son réseau. Le principe est simple : un professionnel propose à un client de devenir ambassadeur de son entreprise en bâtiment. En tant qu'ambassadeur, il pourra obtenir des gratifications en échange d'un devis signé.

Ce système permet de mettre constamment ses clients dans une dynamique de prospection à la place de l'artisan. Les bonus peuvent être de l'ordre du cadeau ou de la réduction pour vos travaux futurs par exemple. Il s'agit une fois encore d'un vrai cercle vertueux ; le particulier peut recevoir des gains et le professionnel du BTP bénéficie de recommandations sur ses services. Une vraie stratégie payante pour les deux parties prenantes.

Pour développer votre réseau, vous avez besoin : de clients satisfaits, de partenaires professionnels, d’influenceurs et d’un accès aux groupements d’artisans locaux.

Pour approfondir le sujet :

Vidéo : les secrets du marketing digital pour les pros du bâtiment
Jean-Bernard MELET

Écrit par Jean-Bernard MELET

Je suis passionné par comment les nouvelles technologies révolutionnent en permanence le monde dans lequel l'être humain, les entreprises et la Terre cohabitent. A l'instar d'Edgar Morin, Jeremy Rifkin et Idriss Aberkane, je suis convaincu que l'on peut s'en servir pour le meilleur de ces 3 parties prenantes indissociables. J'ai passé 10 années à aider les ETI et les groupes à digitaliser leur manière de travailler. Suite à des expériences personnelles douloureuses dans le cadre de travaux de rénovation, nous avons fondé Eldotravo pour amener un maximum de valeur ajoutée , grâce aux nouvelles technologies, aux entreprises de ce secteur et aux particuliers désireux d'améliorer leur nid douillet. A très vite sur www.eldotravo.fr, contact@eldotravo.fr ou au 0695259207

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