Réseau et parrainage : le pouvoir de la recommandation dans BTP

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Quel que soit le secteur, la recommandation joue un grand rôle dans le succès detoute entreprise. Dans le bâtiment, cette nécessité est décuplée tant les particuliers ont besoin d'être rassurés avant d'employer un artisan. Effectivement, réaliser des travaux de rénovation dans sa maison réclame un certain coût, il est alors essentiel de faire le bon choix en termes d'entreprise.

La recommandation est aujourd'hui la meilleure source d'acquisition. Il faut savoir que 90% des devis réalisés à la suite d'une recommandation sont concrétisés en chantier. Il est ainsi primordial d'intégrer cette notion dans sa stratégie marketing, tant elle a un impact sur le développement commercial et le succès de l'activité professionnelle d'un professionnel du bâtiment.

Pour jouir de nombreuses recommandations, la réputation sur internet rentre naturellement en jeu. Voyons plus en détail en quoi la recommandation est reine.

  1. Booster l’acquisition de recommandations dans le BTP
  2. Artisans : développez une offre de parrainage efficace.
  3. Seul, c’est moins bien : la force d'un réseau d'ambassadeurs.

1. Booster l’acquisition de recommandations dans le BTP

Avant de penser aux stratégies efficaces à mener, il est important de ne jamais oublier l'essentiel : une entreprise viable est une entreprise offrant des prestations de services de qualité.

La plus puissante des entreprises de BTP n'atteindra que très rarement des recommandations si son travail ne répond pas correctement aux besoins de ses clients. Un client aura toujours plus de chance de recommander un artisan auprès de son entourage s'il est satisfait.

Cette logique n'est pas toujours facile à atteindre. Une entreprise de bâtiment peut fournir un travail de haute qualité sans pour autant jouir de recommandations, freinant ainsi le développement de sa structure. Cela ne se fait malheureusement pas toujours spontanément.

En effet, les artisans du bâtiment se doivent d'être actifs dans leur quête aux recommandations auprès de leurs clients comblés. Utiliser la puissance d'internet peut grandement porter ses fruits. Alors qu'à l'époque la recommandation s'effectuait par un bouche-à-oreille plus traditionnel, elle a pris une tournure majoritairement digitale.

Cet accès plus facile à la recommandation est une chance, mais peut également être un mal pour la relation client. Si celui-ci n'est pas satisfait et qu'il le fait savoir, son témoignage peut rapidement nuire à la crédibilité d'un artisan. Il est ainsi essentiel de redoubler de vigilance et de traiter l'opinion de chaque client de façon personnalisée et avec la plus grande minutie.

Le bouche à oreille a cédé sa place aux avis digitaux. Entrepreneurs soyez vigilants ! Si les avis sur internet peuvent améliorer votre image, ils peuvent aussi la détériorer. Chaque commentaire client compte !

Obtenir plus de recommandations peut être possible par différentes voies. Après des travaux de rénovation, il est important de ne pas attendre indéfiniment que le client parle du travail qualitatif effectué. Celui-ci a l'esprit qui retourne rapidement à la réalité et oublie ainsi la prestation effectuée.

En tant qu'artisan, il est de votre devoir de lui demander un avis idéalement dans les jours suivant la conclusion des travaux. Le plus simple est de lui transmettre une enquête de satisfaction client, prévue pour prendre la température de son opinion au sujet de la prestation réalisée. Il permettra d'évaluer son degré de satisfaction et de prendre connaissance de certains axes d’amélioration. Les résultats de cette étude offrent l'opportunité au professionnel du BTP de corriger certains points de son travail, et ainsi d'assurer de futurs travaux améliorés.

Il est également bien vu de donner une dimension plus universelle à son témoignage. Pour ce faire, les réseaux sociaux sont pratiques pour offrir une opinion générale sur une entreprise du bâtiment. Facebook, Twitter ou bien Google My Business sont des outils dont la force peut décupler la notoriété d'une activité professionnelle.

L'artisan doit également inviter chaque client à lui déposer un avis en ligne, qui sera ensuite visible auprès d'une multitude d'internautes. Le plus optimal reste encore de choisir une plateforme spécialisée dans la e-réputation du bâtiment comme Eldotravo. Ils gèrent entièrement la récolte des avis et permettent de les partager sur les réseaux sociaux en 1 cilc. De plus, chaque avis publié est le fruit d'une modération active et sérieuse, afin que chaque compétence soit jugée à sa juste valeur et surtout pour éviter les faux avis.

La récolte des avis de vos clients doit faire partie intégrante de votre stratégie commerciale. Si les réseaux sociaux sont indispensables pour donner de la visibilité aux avis de vos clients, une plateforme comme Eldotravo a l’avantage de bénéficier d’un service de modération des commentaires. Avis litigieux ou injurieux sont traités par une équipe de professionnels spécialisés dans la modération sur internet.

2. Artisans : développez une offre de parrainage efficace

developper-offre-parrainage

La recommandation n'est pas une ligne droite et fluide. Les embûches peuvent survenir et les moyens d'y accéder s'adaptent en permanence selon son développement.

En ordre général, tenir seul les rênes de son entreprise mène vers un développement plus lent et moins efficace qu'en s'entourant des bonnes personnes. Dans le secteur du bâtiment, les artisans peuvent accéder à plusieurs solutions poussant la recommandation client vers le haut. Le parrainage fait pleinement partie d'entre elles.

Le principe du parrainage est plutôt simple à mettre en place. Il s'agit purement et simplement de conquérir de nouveaux clients potentiels tout en comblant les clients fidèles. Ces derniers ont ainsi l'opportunité de percevoir une récompense dès lors qu'il recommande l'entreprise et parvient à faire signer un devis. Selon les prestations de services mises en œuvre par l'artisan, les gratifications peuvent être multiples : chèque cadeau, prime, réduction tarifaire pour de futurs travaux ou encore cadeaux.

Cette stratégie est 100% gagnante puisqu'elle permet l'accès à de nouveaux contacts en déléguant l'effort de prospection commerciale aux anciens clients. Un client parraine un proche, qui lui-même pourra être amené à faire de même.

Cet effet boule de neige peut rapidement faire grimper le nombre de prospects et donc de réalisation de nouvelles prestations. La fidélité est également appuyée tant le parrainage invite naturellement à refaire appel aux services de l'artisan.

Autre avantage, son moindre coût. En effet, une offre de parrainage est un biais marketing peu onéreux puisque la communication sera assurée par les clients eux-mêmes.

Bon à savoir : le parrainage permet de récompenser vos clients les plus fidèles tout en augmentant votre base de prospects. Une stratégie de développement efficace et peu onéreuse à la portée de tous.

La mise en place d'un plan de parrainage implique un respect de plusieurs étapes. Il faut avant tout réfléchir sérieusement sur l'attractivité et le respect des marges. L'idée étant pour le professionnel de pouvoir se dégager des bénéfices, et non de seulement attirer des clients sans prendre en compte l'aspect économique de sa structure.

Ensuite, l'ambition ne doit pas provoquer une offre sans limite. Il est important de mesurer les tenants et aboutissants en axant par exemple l'offre dans le temps ou bien autour d'un événement spécifique.

Autre point essentiel : soumettre un plan de parrainage incitant à la signature du devis. Une réduction sur des travaux de rénovation précis sera par exemple plus pertinente que d'offrir une bouteille de vin. La notion de gagnant/gagnant est importante à considérer.

Enfin, l'offre se doit d'être perpétuellement évolutive pour qu'elle puisse s'ajuster aux aléas du marché. Quoi qu'il en soit, le parrainage se veut telle une vraie stratégie payante pour l'artisan comme pour le portefeuille client.

Toute action de parrainage se doit d’être réfléchie ! Le but ? Que l’acquisition de nouveaux clients soit une opération rentable pour vous et dotée d’une contrepartie intéressante pour vos clients / parrains.

3. Seul, c’est moins bien : la force d’un réseau d’ambassadeurs

comment développer un réseau d'ambassadeurs dans le BTP

Dans le même sens que la partie précédente, s'entourer de personnes est une véritable force pour le succès d'une entreprise en bâtiment. Disposer d'un réseau d'ambassadeurs peut ainsi tirer le développement d'une entreprise artisanale vers le succès.

Être ambassadeur d'une entreprise implique de la représenter en relayant son offre de prestations de services. Plus le nombre de relais est important, plus la puissance de la recommandation augmentera. Un ambassadeur peut très bien être un client fidèle, un autre professionnel du BTP ou bien une personne de son entourage.

En tant qu'ambassadeur, il sera le garant des valeurs de l'entreprise en bâtiment et en assurera la promotion sur les réseaux sociaux tels que Facebook ou Linkedin, ou via du bouche-à-oreille. Le partage d'expériences ou d'informations profitera grandement à l'artisan pour lui offrir une belle crédibilité.

Ces types de partenariats peuvent faire appel à des professionnels proches de l'artisan. Le but étant de réunir des compétences pour des projets différents. Par exemple, si un carreleur entend dans son réseau la recherche d'un chauffagiste, il sera amené à recommander le nom de son partenaire.

Le saviez-vous ? Un ambassadeur ne doit pas forcément être l’un de vos clients ! D’autres professionnels du BTP, peuvent vous recommander. Carreleur qui recommande un plaquiste, chauffagiste qui vente les mérites d’un électricien. Pour développer votre entreprise, développez-votre réseau !

Il est également envisageable d'intégrer des groupements d'artisans tels que Synerciel ou BNI. Ces organismes ont été pensés pour les professionnels en quête d'influence en étant des tremplins efficaces vers le succès.

Synerciel a été fondé en 2010 et permet de fédérer plus de 2000 professionnels de la rénovation énergétique. Ces derniers accèdent entre autre à une mise en avant sérieuse de leurs compétences aux yeux du marché.

Les BNI sont quant à eux les pionniers en termes de recommandations d'affaires. L'objectif de BNI est de soutenir les artisans dans le développement de leur activité, soit une aubaine pour les petites entreprises. Ces groupements sont des cordes à ajouter à son arc pour jouir d'un grand déploiement et d'une incitation pérenne à la recommandation.

Enfin, un réseau professionnel peut être favorisé grâce à l'appel d'influenceurs divers, tels que des journalistes, des personnalités locales ou bien des commerçants. Leur voix est utilisée au service de l'artisan pour accentuer la recommandation client. Celui-ci s'offre ainsi une publicité pertinente qui pourra inciter les particuliers d'une zone géographique précise à le contacter.

Il est par ailleurs recommandé en amont de mettre en place son offre de prestations de services le plus sérieusement possible. Aller sur le terrain au hasard serait un risque à sa légitimité.

Avez-vous un réseau d’ambassadeurs ? Non ? Dans ce cas, il est temps de vous le constituer ! Clients, partenaires professionnels et personnalités locales sont les 3 piliers qui constituent un réseau efficace.

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Jean-Bernard MELET

Écrit par Jean-Bernard MELET

Je suis passionné par comment les nouvelles technologies révolutionnent en permanence le monde dans lequel l'être humain, les entreprises et la Terre cohabitent. A l'instar d'Edgar Morin, Jeremy Rifkin et Idriss Aberkane, je suis convaincu que l'on peut s'en servir pour le meilleur de ces 3 parties prenantes indissociables. J'ai passé 10 années à aider les ETI et les groupes à digitaliser leur manière de travailler. Suite à des expériences personnelles douloureuses dans le cadre de travaux de rénovation, nous avons fondé Eldotravo pour amener un maximum de valeur ajoutée , grâce aux nouvelles technologies, aux entreprises de ce secteur et aux particuliers désireux d'améliorer leur nid douillet. A très vite sur www.eldotravo.fr, contact@eldotravo.fr ou au 0695259207

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